Si tu en as marre d’exposer ton offre à des personnes intéressées mais qui finissent par dire non, ces quelques lignes devraient t’intéresser.
Tu peaufines ton expérience en te formant toujours plus (…et peut-être plus que de raison…?),
Tu fais pourtant comme tu as lu à droite à gauche,
Tu vois et entends cette audience, ton audience souffrir de ce problème que tu sais résoudre avec brio !
Qu’est-ce qui bloque alors ?
Beaucoup de facteurs peuvent entrer en compte
(je les égrenerai lors des prochaines semaines).
Mais l’erreur que je vais t’exposer flingue pas mal de ventes.
Prêt.e ?
Tu n’utilises pas le “B” du CAB.
Plaît-il ?
Je t’explique.
Devant un prospect, tu as 3 manières d’exposer ton offre.
Qui peuvent se résumer grosso modo avec ce ‘CAB’.
CAB pour :
Caractéristiques
Avantages
Bénéfices
Je te donne un exemple qui sera plus parlant :
Imaginons que je veuille changer mon bon vieux MacBook qui n’est plus tout jeune, rame un peu et souffle fort.
Je file à Darty ou la FNAC pour en obtenir un nouveau.
Le vendeur me présente le nouveau modèle…
• Avec ses Caractéristiques : écran 13 pouces, processeur Intel machin, 8 Go de RAM, disque dur SSD…
OK. Cool.
J’ai envie de lui répondre… Et donc ?
• En parlant des Avantages : je peux lancer plusieurs programmes et logiciels en même temps, il se relance vite de son mode veille, etc.
Bon, déjà mieux. Ca me parle un peu plus.
• En mettant en avant les Bénéfices : grâce à ce modèle, je vais travailler vite, mieux et en silence.
Génial ! C’est exactement ce que j’attends de mon nouvel ordinateur
(rappelle toi ce que j’ai écrit plus haut : il rame et est bruyant).
Je ne veux pas un nouvel ordi pour un nouvel ordi.
Je veux un nouvel ordi pour ce qu’il va changer dans mon travail et mon quotidien.
Si toi, lorsque tu parles de ton offre, tu présentes d’entrée la durée exacte de tes appels, le nombre d’exercices que tu fournis, la quantité de vidéos en support…
Tu fais fuir l’autre.
L’émotionnel laisse sa place à l’analytique, qui s’occupe de flinguer la vente.
Et tu continueras à te demander ce qui a encore foiré.
La semaine dernière, j’ai aiguillé une cliente lors d’un rapide appel de 20min sur ce point précis.
Le lendemain, elle réalisait sa toute première vente sur cette offre et ce positionnement de coeur pour elle.
Pas de magie.
Pas de secret.
Du bon sens, la base et de l’intuition.
On discute de ton CAB à toi ?
Prends RDV ci-dessous :
“Pour l’instant, je vends mes services à 70€ / heure…
Idéalement, j’aimerais réaliser 5 000 € / mois”
J’entends encore parfois ce genre de phrases
(de moins en moins c’est vrai, mais toujours).
Et quand je mets la personne en face de cette incohérence, c’est parfois le choc.
Réaliser un tel CA avec ce tarif oblige à obtenir 71 clients par mois (!).
Impossible (et en tout cas, je ne leur souhaite pas !).
Tant en terme…
D’acquisition – je souhaite bon courage pour aller chercher autant de clients quand on est seul.e, sans équipe.
De livraison – assurer un bon (un excellent !) service avec autant de clients semble utopiste.
De sens – j’imagine que si ces personnes se lancent à leur compte, c’est aussi pour que cette activité serve leurs envies, désirs et choix de vie.
Ce modèle de clients à la chaîne fonctionne pour les kinés par exemple (ils peuvent prendre plusieurs patients à la fois, et la séance peut-être aussi courte que 20 minutes).
Mais sur le domaine de l’accompagnement et du coaching, ce n’est clairement pas souhaité.
D’abord pour le client, qui recherche une vraie écoute et une vraie solution au problème qu’il affronte.
Ensuite pour toi, le pro, qui a choisi cette voie par envie et passion (en tout cas je te le souhaite 🙂 et a à coeur de voir l’autre se transformer.
Changer de modèle n’est pas si sorcier quand on sait comment s’y prendre.
Ca demande de faire un travail sur 3 points.
Pas 36.
3 points à identifier et peaufiner :
1) Son offre – basée sur son expertise, ses compétences, ses intérêts… et surtout le 2e point qui suit ;
2) Son client idéal (le fameux), – cette personne qu’on souhaite accompagner en priorité et qui a besoin de notre service bien spécifique, car elle a entendu et résonné avec notre 3e point… ;
3) Son message – Ici, on va (oser) s’appuyer sur ce qui fait notre différence, ce qui fait qu’on est remarquable et que les gens cherchent chez nous.
Pour ça, il y a un 4e point pratique et plutôt intéressant à intégrer…
4 bonus) Un travail sur soi – à mon sens condition sine qua none pour progresser et transformer.
On oublie les stratégies marketing complexes appliquées… par des marketeurs.
On oublie les lead magnets.
On oublie les “je dois / il faut”.
Aller à l’essentiel.
Remettre de l’ordre dans son activité.
Évoluer avec flow.
C’est ce sur quoi je me concentre en travaillant en individuel, pendant 4 mois, avec mes client.es.
Et cette semaine tous m’ont partagé de beaux résultats – c’est plutôt cool.
J’en partagerai certains à l’occasion.
Et je détaillerai également en profondeur ces 3 points.
Alex
Au moment où je publie cette vidéo, ca fait 2 ans 1/2 que je vis aux Emirats avec ma femme (que j’ai suivie suite à une proposition d’emploi qu’elle a reçue) :
Abu Dhabi 5 mois, Al Aïn 18 mois (je te laisse regarder où c’est sur Maps, tu vas pas être déçu.e !), puis Dubaï.
Quand on évoque Dubaï, on pense bien sûr aux gros clichés : luxe, finances, fiscalité, dromadaires et chichas.
Et c’est vrai, on voit tout ça (et plus de Bentley que de Renault).
Mais on peut vivre à Dubai autrement, simplement.
Comme partout dans le monde, vivre ici a ses avantages et inconvénients.
Je t’en liste ici certains sur différents domaines de vie.
Ce que je partage est uniquement ma vision des choses, qui est bien sûr différente pour chacun d’entre nous.
Cette vidéo est aussi l’occasion de faire cet exercice (avantages / inconvénients) partout où l’on se sent challengé.e, avec comme seul objectif de comprendre l’importance de la prise de responsabilité de nos choix – et de choisir selon nos envies.
La semaine dernière, je partageais une photo du bidou de ma femme
(merci pour tous vos retours et messages 🙂 )
Bidou bien rond après bientôt 7 mois de grossesse.
Il y a maintenant plus de 4 ans, j’ouvrais “Le pouvoir du moment présent” de Tollé, en me glissant au lit le matin, à 9h, après ma nuit de travail (21h-8h) au service clientèle de PokerStars à Malte, et commençais ce voyage “initiatique”.
Quel est le rapport ?
Ce que j’ai vécu hier, je ne le revivrai plus jamais.
D’ici moins de 3 mois, je vais manger une grosse tempête d’amour dans la tronche, sans vraiment savoir à quoi ça ressemble.
En attendant, je profite avec grand bonheur de ces moments partagés à 2 ½.
Des moments très banals, au final.
Vécus par des millions de personnes au même moment.
Mais la vie est faite de paradoxes.
Et ces moments, simples,
A glander joyeusement ensemble,
A communiquer avec bébé qui tambourine sur le ventre de maman, le faisant danser,
Ils sont magnifiques.
Et magnifiés par leur côté éphémère.
Savoir que l’Univers change à chaque instant.
Que la seule chose constante est le mouvement.
C’est bien. C’est important.
En prendre conscience, c’est mieux.
Et c’est l’une des clés, à mon sens, du bien-être et du bonheur.
En prendre conscience.
Reconnaître ces moments pour ce qu’ils sont – uniques.
Avoir une gratitude infinie pour cela.
En conclure que rien d’autre n’existe que ce moment présent.
Et faire le maximum pour qu’il compte.
Car il n’y a que ça !
“Ca y est, Alex est en transe, le voilà qui mange de la lumière”
Pas encore :)
Et je ferai le rapport entre ce point et développer son activité lors d’un prochain post.
Mais ça sera tout pour le moment.
<3
Il y a 2 jours, je publiais dans une vidéo pourquoi la notion d’auto-discipline était l’une des conditions sine qua none pour mener un projet à bien.
Car pour moi, discipline = amour et respect de soi.
Sauf que… Je me suis déchiré.
Quand je me suis lancé en mars à faire des vidéos sur Youtube, j’avais l’objectif d’en faire minimum une par semaine.
Mais la semaine dernière, je n’en ai publié… aucune.
Tu parles d’un gars discipliné !
Et j’ose publier cette vidéo -_-
What the…?
Face à ça, je pouvais réagir de 3 façons :
1/ Me trouver des excuses.
Esprit occupé avec le retour aux Emirats et cette procédure (pas du tout au point) Covid
Projets clients à avancer (c’est ma faute, je n’ai pas su prendre de day off)
Vidéo que j’avais bien tourné… mais sans son donc inexploitable (ma faute aussi ici, je n’ai pas testé avant), etc.
2/ M’en vouloir à mort et me flageller.
Dans un passé pas si lointain, je l’aurais fait.
Me dire que je suis un gros naze, bidon, qui ne vaut pas mieux que ces autres vendeurs de rêve qui jouent à qui-a-la-plus-grosse et s’exhibent plus beaux qu’ils ne le sont.
3/ Etre OK avec ça (et m’en taper quand même pas mal un peu).
Me dire que la semaine dernière, avant mon départ, ma priorité n’était pas dans la création d’une vidéo.
Ce que je voulais ?
M’assurer de bien poser le pied à Dubai (les vols internationaux, c’est moins marrant maintenant),
Profiter de la maison et de l’océan,
Me focus sur mes clients (et suivre ainsi la ligne directrice que je m’étais fixée pour août).
J’ai choisi la 3e façon.
Au fond, cet exemple est anecdotique.
Mais alors, pourquoi te le partager ?
Car pour moi, il a sa petite importance.
Comme toi (et tout le monde), je ne suis pas une machine
(bon, Sam Ovens mis à part, peut être…).
Et c’est OK.
La bonne chose que cet épisode me fait remarquer ?
C’est qu’il valide que j’ai appris à plus écouter mes envies / priorités du moment.
Et quitter (pour de bon ?) le monde horrible du « il faut / je dois ».
? Et ça, je te le souhaite.
Car évoluer de plus en plus dans ses valeurs hautes (celles à long ou court terme) est quelque chose de délicieux.
Ces « il faut / je dois »,
Ce dénigrement de soi-même,
Je l’entends et le vois encore beaucoup trop.
Le message de ce post ?
? Ecoute tes envies.
? Travaille pour les réaliser.
? Sois honnête avec toi-même.
? Fous toi la paix quand il y a des petits coups de mou
Notre expérience physique sera courte – autant ne pas la gâcher ?
Arrête d’être timide avec ton client idéal !
Comme tu butines pas mal sur le web, tu as déjà intégré l’importance de ce fameux client idéal (aussi appelé avatar, persona).
Et, malgré tout ce que tu as pu lire, tu restes contrarié.e par ce que tu connais de lui et le peu d’impact qu’ont tes messages.
Je suis prêt à parier qu’il y a 3 points que tu négliges ou n’optimises pas – 3 choses que tu n’oses pas faire avec lui ou elle !
Ce sont pourtant 3 points essentiels pour mieux le comprendre, l’appréhender, échanger etc connecter avec lui.
Ces 3 points, je les présente dans cette vidéo, à la fin de laquelle je te donne des instructions claire selon ta situation actuelle.
Bon visionnage !
Quand on entend le mot “(auto) discipline”, on pense à quelque chose de bien rigide.
D’imposé.
Pas marrant.
A un mec avec une coupe carrée militaire qui enchaîne les pompes en petit marcel.
Pourtant, derrière ce mot se cachent deux autres notions bien plus importantes et chaleureuses :
Amour et Respect.
Dans cette vidéo…
• J’explique le lien entre ces mots à priori opposés
• L’élément fondamental pour que cette discipline soit naturelle, voulue, recherchée
• Pourquoi les plus grandes stars qui nous inspirent sont des bêtes de discipline
• Comment tu peux en faire preuve sans même à avoir à te forcer
Ca se passe ici :
Tu vois bien que tu n’arrives pas à décoller mais hésite encore à te faire accompagner ?
Ou bien tes petites voix de merde sont encore trop présentes dans ta tête ?
Ces quelques lignes vont t’intéresser.
Tu le sais peut-être, je propose mes services aux entrepreneurs qui vendent leur accompagnement et souhaitent un marketing plus simple et qui leur ressemble.
Et je continue à me former, tout le temps.
(Hé oui, n’en déplaise aux haters, se former / se faire accompagner pour à son tour mieux donner, c’est une boucle vertueuse – le “coach coaché qui coache”, en gros)
Alors quand j’entends ce genre de phrases, à la fin d’échanges qui m’ont été demandés…
“Je n’arrive pas à vendre mon accompagnement à l’heure actuelle, dès que ce sera le cas, je reviendrai vers toi…”
“Finalement, je préfère assurer et faire le point d’ici quelques mois…”
“Tout compte fait, je ne me vois pas investir maintenant…”
Je comprends – vraiment.
J’ai beaucoup d’empathie pour elles.
Ce sont des situations inconfortables où on se retrouve face à soi-même (et nos petites voix de merde).
(Je me souviens de la toute première fois que j’ai investi sur moi, j’en ai eu mal à ventre.
Ma femme avait assuré le 2e versement
Petite pique à l’égo au passage.
Mais, putain, si c’était à refaire, je le referais 1 000 fois.)
Je comprends, mais…
1. Ca me fait de la peine.
Pas pour moi.
Ni mon CA.
Mais pour elles.
Car je SAIS que c’est la peur qui parle.
Et je suis prêt à parier que “d’ici quelques mois”, rien n’aura changé (même si c’est ce que je leur souhaite).
2. Je m’en veux.
Car je n’ai pas réussi, lors de notre échange, à les faire changer de paradigme.
J’ai failli à ma tâche.
Celle de leur faire voir un autre possible.
Leur faire intégrer que continuer ce qui n’a rien donné ne peut pas marcher.
Et quand j’échoue à ça, je sais que cette personne qui prononce ces petites phrases va s’en retourner à ces habitudes et actions qui ont prouvé ne rien donner, ou si peu.
A l’inverse, pour ceux chez qui la vision a été bien construite et l’engagement acté…
Certains qui ont “plus avancé en 3 mois que sur les 18 derniers”,
D’autres qui vendent leur premier accompagnement en seulement quelques semaines alors que ca fait 2 ans qu’elles sont certifiées,
D’autres encore qui refusent maintenant des clientes (!) alors que c’était le désert il y a 15 mois.
J’aime croire que je suis bon dans ce que je délivre 🙂
Mais j’ai la chance d’avoir des client.es de grande qualité
(la très grande majorité est féminine).
Le mérite leur revient.
Elles ont OSÉ y aller.
Elles ont eu cette force de caractère.
Et tu sais quoi ?
Je me souviens précisément des échanges que j’ai eus avec elles et eux.
Il y avait la peur, l’inconfort, le doute.
Mais il y avait aussi la détermination, l’envie, la foi.
Et quand ces derniers points l’emportent et font taire la peur…
C’est là que la magie opère.
Que l’Univers se met à leur service.
Et que la transformation s’enclenche.
Bien sûr, s’engager n’est que la première étape d’un nouveau chemin.
Nouveau chemin challengeant.
Mais chemin choisi, magnifique et qui ne sera que croissance.
L’important n’est pas de savoir si ce chemin sera pris avec moi ou quelqu’un d’autre.
Mais que ce genre de petites phrases, plutôt que de tuer le génie de chacun,
Se meurent à petit feu.
Pour laisser leur place à d’autres qui amènent bien plus haut.