Ton offre est magnifique… et ta présentation catastrophique 

Si tu en as marre d’exposer ton offre à des personnes intéressées mais qui finissent par dire non, ces quelques lignes devraient t’intéresser. 
 
Tu peaufines ton expérience en te formant toujours plus (…et peut-être plus que de raison…?), 
Tu fais pourtant comme tu as lu à droite à gauche, 
Tu vois et entends cette audience, ton audience souffrir de ce problème que tu sais résoudre avec brio ! 
 
Qu’est-ce qui bloque alors ? 
Beaucoup de facteurs peuvent entrer en compte 
(je les égrenerai lors des prochaines semaines). 
Mais l’erreur que je vais t’exposer flingue pas mal de ventes. 
 
Prêt.e ? 
 
Tu n’utilises pas le “B” du CAB. 
 
Plaît-il ? 
 
Je t’explique. 
 
 
Devant un prospect, tu as 3 manières d’exposer ton offre. 
Qui peuvent se résumer grosso modo avec ce ‘CAB’. 
 
CAB pour : 
Caractéristiques 
Avantages 
Bénéfices 
 
 
Je te donne un exemple qui sera plus parlant : 
 
Imaginons que je veuille changer mon bon vieux MacBook qui n’est plus tout jeune, rame un peu et souffle fort. 
Je file à Darty ou la FNAC pour en obtenir un nouveau. 
 
Le vendeur me présente le nouveau modèle… 
• Avec ses Caractéristiques : écran 13 pouces, processeur Intel machin, 8 Go de RAM, disque dur SSD… 
OK. Cool.  
J’ai envie de lui répondre… Et donc ? 
 
• En parlant des Avantages : je peux lancer plusieurs programmes et logiciels en même temps, il se relance vite de son mode veille, etc. 
Bon, déjà mieux. Ca me parle un peu plus. 
 
• En mettant en avant les Bénéfices : grâce à ce modèle, je vais travailler vite, mieux et en silence. 
Génial ! C’est exactement ce que j’attends de mon nouvel ordinateur 
(rappelle toi ce que j’ai écrit plus haut : il rame et est bruyant). 
 
 
Je ne veux pas un nouvel ordi pour un nouvel ordi. 
Je veux un nouvel ordi pour ce qu’il va changer dans mon travail et mon quotidien. 
 
Si toi, lorsque tu parles de ton offre, tu présentes d’entrée la durée exacte de tes appels, le nombre d’exercices que tu fournis, la quantité de vidéos en support… 
Tu fais fuir l’autre. 
L’émotionnel laisse sa place à l’analytique, qui s’occupe de flinguer la vente. 
 
Et tu continueras à te demander ce qui a encore foiré. 
 
 
La semaine dernière, j’ai aiguillé une cliente lors d’un rapide appel de 20min sur ce point précis. 
Le lendemain, elle réalisait sa toute première vente sur cette offre et ce positionnement de coeur pour elle. 
 
 
Pas de magie. 
Pas de secret. 
Du bon sens, la base et de l’intuition. 
 
On discute de ton CAB à toi ? 

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