Ces 4 là, je les entends souvent (et ça me hérisse le poil)
Ces 4 là ?
Ils reviennent régulièrement de la bouche de ceux avec qui j’échange.
Un peu comme une bande de petits salauds.
Les petites frappes du quartier.
Avec qui j’échange ?
Des porteurs de projet.
Des indépendants qui souhaitent développer leur activité.
Vendre mieux leur service.
C’est quoi ces 4 là ?
Des objections.
Ou alors des excuses.
Ou tout simplement des blocages qui les empêchent de voir plus loin.
Il y en a bien sûr beaucoup d’autres, mais ceux-là font partie des plus utilisés.
Les voici :
1/ « Je travaille sur mon site web… »
(ou la variante “quand mon site web sera prêt je pourrai attaquer”)
Qu’on soit clair.
Vous n’avez PAS besoin d’un site web pour vendre vos services.
Vous n’avez PAS besoin de “vivre de votre blog”
(d’ailleurs, “vivre de son blog” ne veut rien dire. Ce n’est pas votre blog qui va vous faire vivre.
C’est votre OFFRE. Votre blog, c’est juste une plate-forme. Comme Youtube, Facebook, Instagram. etc.)
Certains vivent grâce à leur stratégie de blog. Elle n’est ni meilleure ni pire qu’une autre. C’est par contre une stratégie long terme.
Et je ne le conseille pas forcément pour tester rapidement votre offre
(et donc signer vos premiers clients Premium).
Qu’est-ce qu’il vous faut alors, réellement ?
Il vous faut identifier un BESOIN RÉEL dans une niche profitable.
Un besoin reconnu par votre cible, qui en a conscience, c’est-à-dire qui en souffre et veut se débarrasser de ce problème que vous savez résoudre.
Et profitable, ca veut dire une niche (donc des gens comme vous et moi) qui a les moyens et l’envie de vous payer pour en finir avec ce problème.
2/ « Mais je déteste vendre… »
Moi aussi avant je détestais vendre.
Et, bonne nouvelle, maintenant, j’adore ça !
Pourquoi ?
Parce que j’ai complètement changé mon approche de la vente.
Avant, je ne voyais ça que comme quelque chose de mal.
Quelque chose qu’on impose.
Qu’on force.
Vendre, c’était prendre sans rien donner.
Il y a maintenant plus de deux ans, j’ai commencé à m’y intéresser de plus près
(hé oui, pour vivre en tant qu’indépendant, il faut bien vendre).
Et ce que j’ai lu a complètement changé mon approche.
Ce que j’ai vécu aussi lors des workshop live auxquels je participais à Londres pour mon ancien mentor et client aussi.
Ce que j’ai compris ?
Marketing = vente = écoute (empathie)
Qu’il s’agit surtout d’écouter vraiment son interlocuteur / prospect pour comprendre le problème et la douleur.
Les meilleurs vendeurs sont ceux qui sont à l’aise avec la notion de vendre, car, pour eux, il est évident de faire une offre, vu qu’ils offrent une solution
(CQFD).
Vendre, c’est proposer votre offre.
Votre offre qui permet d’aider votre prospect avec le problème qu’il rencontre et souhaite voir disparaître.
Une vente est alors un échange de valeur.
3/ « Et si je n’ai pas de résultats ? / Est-ce que tu as une garantie ? »
Je vais vous faire une confidence.
Il n’y a pas si longtemps, j’ai connu une longue période sans vente.
Ponctuée par 17 appels sans conclure la moindre vente
(ca parait long quand on est en plein dedans).
Une vraie petite traversée du désert.
J’avais 2 options :
Soit me cacher sous ma couette, pleurer et ne plus jamais montrer ma gueule.
Soit tester autre chose, continuer d’essayer et avancer.
Devinez quelle option j’ai choisie.
Et devinez aussi ce qui s’est passé :
J’ai de nouveau vendu mon offre.
Magie ?
Non.
Tests.
Et tests.
Et tests.
Vous ne trouverez pas la formule gagnante d’entrée.
Personne ne la trouve.
Ca ne fonctionne pas ainsi.
Ce que vous trouverez ?
Des “non”.
Des bides.
Des “pas mal mais peut mieux faire”.
Des occasions pour vous améliorer.
Concernant la garantie :
J’ai une garantie oui.
Une garantie en béton armée.
Imparable.
Si vous ne changez rien, rien ne changera dans votre vie.
“La folie est de toujours se comporter de la même manière et de s’attendre à un résultat différent” disait Einstein.
La vie n’offre AUCUNE garantie sauf celle-là :
Rester immobile ne mène nulle part.
4/ « Mais je n’ai pas encore d’étude de cas ou de témoignage client ? »
Lorsque j’ai démarré mes accompagnements, je n’avais personne pour témoigner de mes services
(normal, je n’avais pas encore endossé cette casquette-là).
Une bonne offre, définie et adaptée à un marché précis.
Voilà ce dont vous avez besoin.
Pour ensuite communiquer sur cette offre, et la vendre.
Communiquer, ca veut dire réfléchir à qui dans son entourage et réseau cela pourrait profiter.
Prendre la parole en organique sur les réseaux sociaux.
Décrochez vos premiers clients.
Occupez-vous d’eux comme vos trésors.
Améliorez votre process.
Et une boucle vertueuse se met alors en place.
Enfin, n’oubliez pas, plus que jamais…
LA CONVERSION SE TROUVE DANS LA CONVERSATION.
Pour conclure, 4 étapes simples :
1. Identifier un besoin réel
2. Créer une offre qui répond à ce besoin
3. Trouver un positionnement et un message différenciants
4. Proposer et vendre son offre
(avec comme fil rouge, du test !)
Vous souhaitez discuter de votre projet et voir comment l’amener à l’étape supérieure ?
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